Compra online el libro Vender Más en su Tienda de Profit Editorial, cientos de libros de negocios en Royce Editores; enviamos a todo México y el mundo. ¡Garantizado!
Vender Más en su Tienda. Gestión integral del punto de venta detallista.
Técnicas de marketing, merchandising y management aplicadas al punto de venta.
Este libro pone a su alcance todas las herramientas necesarias para hacer frente a un futuro comercial incierto, saturado por grandes superficies, Hard Discounts, centros comerciales y por los temibles Category Killers.
El marketing, el merchandising y el management han sido adaptados en esta obra al lenguaje y a las necesidades de las empresas detallistas; desde el conocimiento profundo del marketing y del cliente, pasando por dónde ubicar y cómo diseñar el punto de venta, cómo aplicar las técnicas de merchandising para vender y optimizar al máximo el establecimiento, cómo realizar las compras y el almacenaje, hasta el análisis económico-financiero de nuestra empresa.
Además, esta obra descubre todos los secretos de las técnicas de venta para detallistas pudiendo incrementar, desde el primer día, su eficacia como vendedor y las ventas en su establecimiento.
Se trata de un libro de fácil lectura y muy práctico, con multitud de claros ejemplos, muy útil para todos aquellos detallistas que quieran profesionalizarse, mejorar sus resultados y ampliar sus perspectivas de futuro.
Opinión:
“Sin duda alguna, la cualificación profesional que adquirirán los detallistas con esta obra les permitirá afrontar con mayor optimismo y segundad su proceso de modernización y de mejora competitiva.” —Miguel Ángel Fraile, Secretario general de la Confederación Española de Comercio. Secretari general de la Confederació de Comerç de Catalunya. Miembro del Consejo de Administración de Eurocommerce.
Acerca del autor:
Jordi Garrido i Pavia es profesor de Management en La Salle Business Engineering School-Universitat Ramon Llull y autor de varios Best Sellers relacionados con el marketing y el management. Profesionalmente, ha desarrollado su carrera como directivo de importantes cadenas detallistas.
- Un detallado ejemplar impreso
- Formato 15.5 x 23 x 1.5 cm
- 260 páginas impresas en blanco y negro
- Fina encuadernación en tapa suave
- Primera edición, año 2011
- ISBN: 978-84-92956-55-5, 9788492956555
- Autor: Jordi Garrido i Pavia
- © Profit Editorial
Introducción.
Capítulo 1. Introducción al marketing y al merchandising.
Introducción al marketing.
Armas competitivas del comercio actual.
El producto con óptica de merchandising.
Causas de fracaso de un establecimiento detallista.
Resumen del capítulo.
Capítulo 2. Segmentar a nuestros clientes.
Qué es la segmentación?
La técnica de la segmentación piramidal.
Resumen del capítulo.
Capítulo 3. Cómo diseñar nuestras estrategias competitivas.
La estrategia competitiva.
Consideraciones previas al diseño estratégico.
Estrategias competitivas más comunes en la distribución comercial.
Estrategias referentes al producto.
Estrategias referentes al precio.
Estrategias referentes al punto de venta.
Estrategias referentes a publicidad y comunicación.
Resumen del capítulo.
Capítulo 4. Diseño del punto de venta.
¿Qué esperan los clientes de nuestro establecimiento comercial?
Ubicación del establecimiento.
Elección del local.
¿Cómo diseñar nuestro establecimiento?
Resumen del capítulo.
Capítulo 5. Aplicación de las técnicas de merchandising.
Las reglas de oro del merchandising.
El lineal y su reposición.
Las promociones de ventas.
Resumen del capítulo.
Capítulo 6. El vendedor detallista.
Tipología del vendedor.
Resumen del capítulo.
Capítulo 7. Las técnicas de venta y la fidelización del cliente.
¿Qué son las técnicas de venta?
El marketing relacional frente al marketing transaccional.
El comercio electrónico y las redes sociales.
Resumen del capítulo.
Capítulo 8. Las fases del proceso de venta.
El producto: más allá de lo tangible.
Naturaleza de los productos.
Productos tangibles e intangibles.
Productos diferenciados e indiferenciados.
Las 5 fases del proceso de venta.
La técnica de la venta agregada.
El proceso de venta desde la óptica del cliente.
Detección de problemas y fallos en los vendedores durante el proceso de venta.
Resumen del capítulo.
Capítulo 9. Segundo fase: ¿cómo identificar correctamente las necesidades de nuestros clientes?
Clasificación de las necesidades.
Identificación de las influencias externas sobre el cliente.
Cómo obtener información de nuestros clientes.
El control de la información obtenida.
La unidad de toma de decisiones (UTD).
Tipologías de clientes.
Resumen del capítulo.
Capítulo 10. Tercera fase: la argumentación.
Normas básicas.
Cómo argumentar eficazmente.
Clasificación y tratamiento de las objeciones.
Cómo prever y evitar las objeciones.
Resumen del capítulo.
Capítulo 11. Cuarta fase: técnicas de cierre de la venta.
¿Qué es un cierre?
¿Cuándo deberemos plantear un cierre?
¿Cómo dirigir el cierre de una venta?
¿Qué es una queja y por qué es una ventaja para el vendedor?
¿Cómo tratar las quejas?
Resumen del capítulo.
Capítulo 12. Análisis de la rentabilidad del punto de venta.
La rentabilidad en el comercio.
Representación de un producto en el lineal.
Métodos cualitativos de análisis de la rentabilidad.
Introducción al sistema económico-financiero de la empresa.
Métodos cuantitativos de análisis de la rentabilidad: los ratios.
Cómo realizar nuestras compras.
El control de las existencias.
Resumen del capítulo.
